并购中出让方的谈判

本文要讨论的是有关出让方的谈判,以及对双方都适用的左右谈判是否成功的三个关键因素。

一、出让方的谈判

在并购谈判中,出让方的主要目的是能够以较高的价格出售自己的公司或资产。围绕这个目标,出让方在谈判中固然得制定出适当的战略和战术来达到自己的目标,但是要实现一个所谓“较高的价格”的目标是一件很不容易的事情。谈判结束后出让方的第一个反应就是我当时是不是可以在价格问题上再挺一挺,从而能够拿到一个更好的价格。当然也有出让方因为谈判时在价格上不够灵活从而丧失了交易机会。因此时机的把握是一个博弈的过程,视具体的情况不同而不同,这里试举一例对这个问题进行阐述。

在十多年前,一位中国企业家与德国某公司合资开办了一个生产汽车零部件的合资企业。在合资合同中规定任何一方都不得再另外开办企业以生产类似的产品,并且规定了任何与合同有关的争议都通过国际商会仲裁院在苏黎世仲裁解决。后来外国公司违反合资合同的约定,擅自在中国的其他地方设立企业以生产、销售合资企业所生产的产品。在多次协商未果的情况下,这位企业家打算终止合作,但被外方抢先一步首先提请仲裁,以裁决其有权利在中国设立企业并生产、销售合资企业所生产的产品。

由于对国际仲裁缺乏了解,上述民营企业家对通过仲裁解决争议顾虑重重。首先他觉得自己不懂外语,又在别人的地盘上,自己根本没有胜算;再次,对仲裁员不了解,对外国的法律和文化更不了解,根本无法选择仲裁员。由于感觉胜算不大,费用又太高,这位企业家从一开始就对国际仲裁产生了极大的抵触心理。他于是下定决心要在中国法院起诉,要在自己的地盘上把官司拿下。然而,由于合同中有仲裁条款,并且没有证据表明仲裁条款无效,这位民营企业家想通过诉讼解决争议的举动一路打到最高法院还是被驳回。

企业家想要在自己的“主场”拿下官司的希望破灭后,怀着沮丧的心情找到我们。未对仲裁结果抱有多大希望的他对我说:“仲裁这事也就死马当作活马医。”“大不了今后不穿皮鞋,穿草鞋;不开汽车,骑自行车。”但通过我们和他本人一起的努力,国际商会仲裁院仲裁庭裁决该民营企业家胜诉,并由外国公司承担一切仲裁费用包括该企业家付给我们的律师费。最终,外国公司为了在中国能够继续生产合资企业所生产的产品,将企业家所在的合资公司的全部资产高价买下。这个企业家之所以能够以较好的价格卖出其资产很大程度上是因为其在时机上把握得比较好。

在瑞士仲裁庭开庭结束后,外方因为开庭效果不佳,就开始接触该企业家要求谈判,而且当时开出来的价码就比较诱人了。但是该企业家没有匆忙答应,他在等待一个更好的时机来争取一个更好的价格——这个时机就是他在上述仲裁案件上的全面胜诉——最后他博弈成功。可以想象如果其最后败诉,那么上述合资企业的资产也就卖不出好价钱了。

这个案子告诉我们谈判不仅仅是用嘴谈,更多的是博弈。博弈的面和点固然很多,对于并购出让方来说,时机应当是其最重要的一个方面,当然对于本案的收购方来说又何尝不是如此?

二、影响谈判的三个关键因素

影响谈判的因素固然很多,其中以下三点非常重要。

1、竞争力

收购方和被收购方在市场上的竞争力决定了一个收购是否能够成功。从这个角度来说,谈判的成功与否在谈判之前早就定下来了。所谓“功夫在诗外”。

2、领导力

实际谈判人员的领导力的大小决定了一个谈判是否成功。领导力包含了很多要素,比如权力和魄力,换言之包括实际谈判人员的承诺力和冒险力。没有一个并购是绝对安全的,固然有很多并购失败的先例,但同时有很多并购也因为谈判人员没有拍板的权力和魄力,或者说因为没有领导力,而告流失。

领导力问题其实是一个公司治理和公司文化的大问题。我们以后有机会详谈,本文在此不一一赘述。

3、专业知识和信息

专业知识主要包括三个方面:收购项目所涉及的工业知识、并购所涉及的财会知识和法律知识。谈判技能很大程度上与专业知识是密不可分的。所谓熟能生巧就是这个道理。

专业信息是指收购方是否掌握了足够的有关目标公司的信息。在一个并购项目中,收购方与出让方以及收购方与目标公司在绝大多数的情况下往往处在信息不对称的状态。为了保证一个收购项目的成功,收购方充分地掌握了有关目标公司或目标资产的信息是非常有必要的。

综上所述,谈判是一种技能——既是对信息研判的技能,又是对信息表达的技能。技能的强大与否决定谈判的成败。

获得谈判的技能需要培训和锻炼。这个培训和锻炼可以在课堂上获得,更重要的是通过实战来锻炼自己,诚所谓“工益久则技弥精。